భిన్నంగా ఆలోచించటం: పారాచూట్ నూనె కథ

భారతదేశంలోని ప్రతి ఇంట్లో తలనూనె అంటే పారాచూట్ అనేటంతగా నడచిన తన వ్యాపార ప్రయాణాన్ని మారికోస్ హర్ష్ మారివాలా మనతో పంచుకుంటున్నారు.
Think Outside the Bottle: The Story of Parachute Oil
 

ప్రతి ముగ్గురు భారతీయుల్లో ఒకరు మారికొ పరిశ్రమల ఉత్పత్తిని వినియోగిస్తున్నారు. మారికో చైర్మన్ హర్ష్ మారివాలా తన 40వ ఏట, 1990 లో తమ కుటుంబపు నూనె వ్యాపారాన్ని వదలి మారికోను ప్రారంభించారు. వినియోగదారులకు అవసరమైన ఉత్పత్తులను తయారు చెయ్యటంలో గొప్ప విజయాన్ని సాధించిన పెద్ద కంపెనీల్లో ఆ కంపెని ఒకటి. ఈ రోజున ప్రతి ముగ్గురు భారతీయుల్లో ఒకరు ఈ కంపెని ఉత్పత్తులైన సఫోల, నిహార్, కాయ, మెడికర్ లలో ఏదో ఒకదాన్ని వినియోగిస్తున్నారు.

2013 లో,ఇన్సైట్ అనే కార్యక్రమంలో, మిస్టర్ మారివాల చెప్పిన విషయాలను క్రింద పొందు పరుస్తున్నాము. ఒక ఉత్పత్తిని గుర్తించటం, కొత్త మార్పును కలిగించే ఆలోచనలను అనువర్తించటం ద్వారా చిన్న వ్యాపారంగా ప్రారంభించిన పారాచూట్ బ్రాండ్ ను మార్కెట్ లీడర్ గా విస్తరించటాన్ని గూర్చి చెప్పారు.

హర్ష మారివాల: ఎఫ్ .ఎం. సి. జి. అంటే ఫాస్ట్ మూవింగ్ కన్స్యూమ ర్ గూడ్స్. ఒక ఎఫ్. ఎం. సిజి కంపెనీ విజయవంతం కావాలంటే దానికి మంచి బ్రాండు, పంపిణి వ్యవస్థ ఉండాలి. నేను నా స్వంతానికి ఒక్క ఫ్యాక్టరి కూడా లేకుండా, ప్రతిదాన్ని సబ్ కాంట్రాక్టు చేయటానికే ఇష్ట పడతాను. ఎందుకంటే ఫ్యాక్టరీలో విలువను పెంపొందించటానికి ఏమీ లేదు. మనం ప్రతిభతో, నూతన ఆవిష్కరణలతో ఒక బ్రాండును స్థాపించి చక్కగా పంపిణిచెయ్యటం ద్వారా ఉత్పత్తికి విలువను పెంచగలం. ఎఫ్.ఎం.సి.జి. కంపెనీలకు విజయాన్ని చేకూర్చేవి, ప్రాముఖ్యం ఉన్న ఉత్పత్తి వినియోగపు విలువను తెలుసుకోవటం, దాన్ని గుర్తించటం! ఇది అత్మరక్షాణాత్మక రంగం అవటం వల్ల ఆర్థిక మాంద్యం సమయంలో కూడా ఈ వస్తువులు అమ్ముడుపోవటమే కాక అధిక లాభాలను అందిస్తాయి. మార్కెట్ పెరుగుతున్నప్పుడు అయితే ఇతర రంగాల వారిలాగా మరింత వృద్ధికోసం ఏమీ చెయ్యలేము. అందువల్ల ప్రతిభ గలవారికి ఎఫ్.ఎం.సి.జి రంగంలో నిరంతరం డిమాండు ఉంటుంది. ఎన్నో విభాగాల్లో చొచ్చుకుపోవటం అన్నది ఉండనే ఉండదు. అందువల్ల మనం చొచ్చుకొని పోగలిగినట్లయితే ఎంతో ఉజ్జ్వల అవకాశం ఉంటుంది. అంతే కాదు ఇందుకు మనకు ఏవిధమైన అనుమతులు అక్కరలేదు.

ఎం.ఎన్.సి.లు(మల్టి నేషనల్ కార్పోరేషన్లు) ప్రవేశించని రంగాలకోసం వెతికాము. తలనూనెల రంగం వాటిలో ఒకటి. ప్రపంచంలో తలనూనె వాడకం కొన్ని చోట్ల మాత్రమే ఉంది. ముఖ్యంగా భారతదేశంలో, ఇరుగుపొరుగు దేశాలు మధ్యప్రాచ్యం వంటి కొన్ని ఆసియా ప్రాంతాల్లో మాత్రమే ఈ అలవాటు ఉంది. మా కంపెనీలో పెట్టు బడి పెట్టమని మేము ఎవరినైనా అడిగితే ముందుగా వారు అడిగేది ఏమంటే “తలకు నూనె అద్దుకోవటం అంటే ఏమిటి”? అని. ఆ తర్వాత వారు అంటారు ఇది తలకు రంగువేసే రంగం అని. అది నిజమే! కానీ ఈ అలవాటు భారతదేశంలో నశించదు అని మాకు బాగా తెలుసు. అందుకనే ఈ రంగంలో పెద్ద ఎత్తున ప్రవేశించాలని నిర్ణయించుకున్నాము. మొత్తం మీద ఈ రంగంలో పోటీ తక్కువ, విజయానికి అవకాశాలు మెండుగా ఉన్నాయి. అలా తలనూనెపై మేము పెట్టుబడి పెట్టటం చాలా కలిసి వచ్చింది. ఈ తలనూనెల మార్కెటు ఇంకా పెరుగుతూనే ఉంది. మేము ఈ తలనూనెల వల్ల కలిగే ప్రయోజనాలపై ఎంతో పరిశోధన చేశాము. మా పరిశోధనలన్నీ భవిష్యత్తులో ఎంతో ప్రభావాన్ని చూపుతాయి.

తల నూనెల గూర్చి మాకు ఆసక్తి ఇంకా ఎంతో ఉంది. మేము బంగ్లాదేశ్ మార్కెట్లో పది పదిహేను సంవత్సరాల క్రితం ప్రవేశించాము. ఇవాళ ఆ మార్కెట్లో ఎనభై శాతం మాదే! బంగ్లాదేశ్ లోని అతి పెద్ద భారతీయ కంపెని మాదే! బంగ్లాదేశ్ స్టాక్ ఎక్స్చేంజిలో మమ్మల్ని కోట్ చేస్తారు.

దీనికి బ్రాండును వృద్ధి చెయ్యటం వెనక వస్తువును పాక్ చెయ్యటంలో నూతన పద్ధతిని ఆవిష్కరించటం ఉంది. మేము ఎనభై దశకంలో ఈ వ్యాపారంలో ప్రవేశించినప్పుడు, నూనెను నూటికి నూరు శాతం డబ్బాల్లో అమ్మేవారు. మేము డబ్బాల నుండి ప్లాస్టిక్ లోకి మళ్లించాలి అనుకున్నాము. ఎందుకంటే రేకు కంటే ప్లాస్టిక్ చవక. అందులో నుండి వంపుకోవటం తేలిక అవుతుంది, అలమరలో అందంగా అమరుతుంది. అందువల్ల మేము విజయాన్ని సాధించటం తేలిక అవుతుంది అనుకున్నాము. సాధారణంగా ఎఫ్.ఎం.సి.జి కంపెనీలు ఒక ఉత్పత్తిని మార్కెట్లో ప్రవేశ పెట్టె ముందు, లోతుగా అధ్యయనం చేస్తాయి. అలా పరిశోధించిన బృందం కొబ్బరినూనెకు ప్లాస్టిక్ పాకింగ్ లో విజయవంతం కాదు అని తేల్చింది. మేము ఉలికి పడ్డాం. మా కంటే పది సంవత్సరాల ముందు ఒకరు ఈ రంగంలో ప్లాస్టిక్ను ప్రవేశ పెట్టారు. అయితే వారు నాలుగు పలకల ఆకారంలో సీసాలను తయారు చేశారు. వారు ఆపని సరిగా చెయ్యకపోవటం వల్ల నూనె బయటకు కారేది. అప్పుడు ఎలకలు వాటి పని పట్టేవి. వాటికి కొబ్బరినూనె ప్లాస్టిక్ ల సంయోజనం అంటే ఎంతో ఇష్టం మరి. దానితో చిల్లర వ్యాపారి కొట్టు అంతా అస్తవ్యస్తం అయ్యేది.

అందువల్ల మేము గుండ్రని సీసాను తయారు చేశాము. వాటిని ఎక్కడానికి ఎలుకలకు పట్టు దొరకదు. దాన్ని మేము ఎలా పాక్ చేశామంటే చుక్క నూనె కూడా బయటకు రాకుండా. మేము ఎనిమిది తొమ్మిది నూనె సీసాలను, కొన్ని ఎలుకలను తీసుకొని ఒక పంజరంలో కొన్ని రోజుల పాటు ఉంచాము. సమస్యేమి లేదు.

అది మాకు ఎంతో ఆత్మస్థైర్యాన్ని ఇచ్చింది. మేము ఆ పంజరపు ఫోటోలను తీశాము. వాటిని మా క్షేత్రస్థాయి ఉద్యోగులకు ఇచ్చి, వాటిని చూపి వ్యాపారస్థులకు వివరించమన్నాము. మూడు నుండి ఆరు బాటిల్ లను మొదట ప్రయోగంగా కొట్టులో ఉంచమని ఇచ్చాము. నెమ్మదిగా వ్యాపారస్తులనుండి వ్యతిరేకత తగ్గటం మొదలైంది. డబ్బాల నుండి ప్లాస్టిక్ కు మార్చటానికి మాకు ఇంచుమించు పది సంవత్సరాలు పట్టింది. టిన్ డబ్బా ఖర్చులో సగంతో ప్లాస్టిక్ సీసాలు తయారు అయ్యేవి. మేము ఆ డబ్బంతా, ప్లాస్టిక్ వల్ల కలిగే ఉపయోగాలగూర్చి చెప్పి వస్తువును ప్రచారం చెయ్యటానికి ఉపయోగించాము. అలా రేకు డబ్బా నుండి ప్లాస్టిక్ వైపు మార్చిన మా నూతన ఆవిష్కరణ మార్కెట్లో మాకెంతో గొప్ప భాగస్వామ్యాన్ని తెచ్చి పెట్టింది. వాస్తవానికి మార్కెట్లో భాగం అంటూ ఏమి లేని మేము మార్కేట్ లీడర్లం అయ్యాము. కేవలం ఆలోచనలు ఉండటం కాదు, నూతన ఆవిష్కరణ దాని ఆచరణ ఒకదానిని ఒకటి అనుసరించినప్పుడే విజయం సాధ్యం అవుతుంది.

ఇందుకు మరో ఉదాహరణ కూడా ఉంది. ప్రారంభంలో మేము ఒక వంద కాపీ గాళ్ళను ఎదుర్కొన్నాము. మా అమ్మకాల్లో ఇరవై శాతం వారికి వెళ్లి పోయేవి. అప్పుడు మేము ఒక విదేశీ మూసతో చాలా ఎక్కువ ఖరీదుతో సీసాలను తయారు చెయ్యటం ప్రారంభించాము. వారు దాన్ని కాపీ చెయ్యలేకపోయారు. చిన్న చిన్న సాచేట్ల రంగంలో కూడా మేము ఒకరూపాయి ఖరిదు చేసే చిన్న చిన్న బాటిల్ లనే ప్రవేశపెట్టాము. ఈ రంగంలో మా భాగం చాలా తక్కువ ఉండేది. అప్పుడు మేము ఇందులో కూడా సీసా లాగా ఉండేదాన్ని ప్రవేశాపెడదాము అనుకున్నాం. అప్పుడు మేము కొన్ని యంత్రాలను దిగుమతి చేసుకొని చిన్న సీసాల వంటి వాటిలో కొబ్బరి నూనెను పాక్ చేశాం, మళ్ళీ డిమాండ్ పెరిగింది. అలాగే శీతాకాలంలో కొబ్బరినూనె పేరుకొంటుంది. అప్పుడు మళ్లి జనం డబ్బాల వైపు మళ్లుతారు. అందువల్ల వెడల్పు మూతి గల సీసాలను తయారు చెయ్యవలసి వచ్చింది.

నూతన ఆవిష్కరణలకు చాలా తక్కువ అవకాశం ఉన్న కొబ్బరినూనె అమ్మకంలో పారాచూట్ గొప్ప విజయాన్ని చవిచూసిందంటే దాని వెనక నూతన ఆవిష్కరణల పాత్ర ఎంతో ఉంది.

Editor’s Note: Follow INSIGHT on Twitter and LinkedIn.